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壹玖案例:免费加倒贴的思维、买33900元的润滑油

2018-11-12   来源:未知   浏览: 611

这个案例是我们云南的会员公总,在大家共同努力下,他们策划了一场活动,买多少润滑油就送等值的汽车。
最终确定方案购买33900元的车仆润滑油送一辆市场价值33900元的金杯面包车
当时,公总去和好几家面包车厂家谈,什么长安、五菱等都有谈过,光谈就就谈了2个多月,一辆车的最终谈判价格为23000元每台。


 
      公总在寻找赠品汽车来源的同时,自己还跑到深圳他代理的车仆润滑油的厂里找老板谈。总经理张总接见了他。公总说现在这个行业生意太难做了,竞争太激烈,很多代理根本不赚钱,尤其是类似我这样刚进入这个行业的,亏本的居多。我现在在策划搞一场大型活动,需要厂家的大力支持,否则我就干不下去了。如果我这个活动成功了,一旦推广开,厂家销量一定会猛增。  张总是车仆机油厂的总经理,公总是他们的代理,厂家也不愿意损失一个这么大的代理商,张总说:行,你要怎么搞这个活动,你先说说吧。


         公总就把买润滑油送汽车的方案给张总说了一遍,张总也觉得这个活动很可能能成功,假如活动成功了,对他们的润滑油销量肯定有很大的促进作用。张总就说:这个方案非常好,你需要厂家支持多少? 公总说:我每送出去一辆车,需要厂家给我5000元的补贴。也就是说每卖出33900元的润滑油,厂家给优惠5000元。其实,公总知道卖出33900元的润滑油厂家利润大概就是这么多。
 
       很多人说现在产品竞争太激烈了,我怎么卖产品啊?既然竞争这么激烈,那就把卖产品改为送产品。卖产品很难,送产品太容易了吧?那么产品免费送,怎么赚钱呢?卖产品都赚不到钱,送产品又怎么赚钱呢?如果说你的思维还是单纯的小学生卖产品思维,送产品当然是赚不到钱,而且送多少亏多少。
 
        经过一番讨价还价,最后谈到:送一辆车厂家给补贴3000元。公总随后复训的时候和李老师说到了这个情况。他们和其他几个会员商讨了两个小时,把利润点重新梳理了一遍,还分析厂家给的3000元补贴太少,会造成这次活动利润打折,还有不少空间。然后分析厂家的痛点,怎样塑造这次活动对厂家的价值。如果润滑油厂家要成为行业第一名,它需要什么?行业第一名绝对不是在卖产品。大家分析厂家需要扩大影响力,厂家需要影响力,怎么扩大影响力?
       然后,公总又再次去到厂家谈,还带上了针对性的话术和几十个做汽车售后服务市场的系统同学的合作意向书,(他们也需要润滑油,换个牌子的买。)要求每送一辆车厂家要补贴到5000块。公总说:你们算算我这次活动会有什么样的影响力?就算是你们为了打开市场,这钱你们也得出,少于5000块这活动我就不做了。最终厂家开会探讨,谈到每辆车补贴升高为5000元。 车的采购价是23000元,减去5000元厂家补贴,每辆车相当于成本18000元。
 

 
         这个送汽车的案例有一部分赢利点源于我们袁老师买鸡精送汽车的案例。既然是模仿,那就少不了车体广告这块收入。当时,公总找广告合作商,找了8家,谈的是五年的期限,第一家愿意给3000块,公总没同意,接着找到一个做房地产公司的,他们愿意出到5000元,公总觉得还可以,就准备签合同了。但是,公总把这个信息反馈到润滑油厂家的时候,厂家一听,用我们润滑油做活动怎么能出现其他企业的广告呢?这车就是送给买润滑油的人的,而且他们的客户也要用润滑油的,这个广告太精准了,不能让他们做,肥水不流外人田,我出这5000元广告费,这300个流动广告位我们包了。  
         其实,公总也希望这个广告位由润滑油厂家做,反正都给一样的钱,厂家做也相当于给我自己做广告,扩大自己在当地的影响力,反正当地人买车仆润滑油都要找自己。所以,这个事一谈即妥。
这时候厂家又出了5000元。这个时候,是不是每辆车相当于成本只有13000元了。



公总需要的金杯车是定制款的,其他硬件都一样,就是出厂的时候车身上带有车体广告,新车上牌照前是不能做车体广告的,但是公总给4S店商量好,由4S店统一上牌照,每辆车需要交500块,你说行不行?你提车的时候需要1000元购买内饰,全车太阳膜,座套还有脚垫什么的,你交不交?这一起就是1500元,成本500元,每辆车赚1000元,这时候每辆车成本是不是相当于12000元了?
 
  买车,就肯定少不了保险这块,提车的时候要预交五年保险。一年全险是800元,五年4000元。反正这是迟早要交的,也少不了,到时候多退少补。现在车需要多少钱拿回来,8000元对不对?
 

 
         公总又与金杯4S店谈,一辆金杯面包车我需要给你付款23000元,但是我的付款方式不全是现金,而是1.3万的现金加1万元的油。反正本身4S店就需要润滑油给汽车做保养、做售后的,所以,4S店也就同意了。一万的油按30%利润计,是不是可以省3000元。现在,购车款是不是只要5000元?
 

         可是,我还卖给客户33900元的润滑油,不是还有 利润吗?利润是多少呢?33900×30%=1万元。大家算算,是不是做到了送一辆车还赚钱了5000块?
 
          最后,让我们来对比一下:平常卖出33900元的油利润有1万元,我就拿1万的50%做活动,送5000块钱赠品,能有多大的吸引力呢?可以送部手机,送得了汽车吗?平常大家都是拿出自己的利润的一部分做活动,能有这效果么?同行的利润率和你的是一模一样,你能牺牲多少同行也能,没有绝对的优势。所以,不用点免费模式,能打败对手吗?
 
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